Se un e-commerce ha visite ma vende poco, la tentazione è quasi sempre la stessa: “serve più traffico”. A volte è vero. Molto spesso, però, il problema è dentro il sito.
Pensa a un negozio fisico: entri, trovi il prodotto, arrivi alla cassa e solo lì scopri un costo extra, devi compilare un modulo, creare una tessera e aspettare. Probabilmente esci. Online succede la stessa cosa, solo più in fretta.
Baymard monitora da anni il checkout degli e-commerce e continua a rilevare un tasso medio di abbandono del carrello vicino al 70%. Non tutto è recuperabile: c’è chi confronta prezzi o salva prodotti per dopo. Ma una parte importante dipende da attriti evitabili.
1. Il prezzo cambia all’ultimo momento
Spedizione, commissioni o costi accessori che compaiono solo al checkout fanno crollare la fiducia.
La correzione non è “nascondere meglio” il costo. È anticiparlo. Se la spedizione varia, spiega come viene calcolata. Se è gratuita sopra una soglia, dillo prima. L’utente deve poter prevedere il totale.
2. Per comprare devo per forza registrarmi
Un cliente può voler acquistare senza voler “entrare nella community”. Se il checkout ospite esiste, rendilo evidente. Se vuoi creare l’account, proponilo dopo l’acquisto con un vantaggio concreto: storico ordini, indirizzi salvati, assistenza più rapida.
3. Il checkout sembra un modulo fiscale
Ogni campo in più è una domanda in più: “perché ti serve?”. Nome, indirizzo e contatto possono essere necessari. Data di nascita, ruolo, azienda e altre informazioni spesso no.
Regola pratica: se un dato non serve a consegnare, pagare o gestire l’ordine, chiediti se può aspettare.
4. La scheda prodotto non risponde alle domande vere
Una bella foto non basta. Il cliente vuole sapere: dimensioni, materiali, compatibilità, tempi, disponibilità, reso, cosa è incluso.
Una scheda prodotto debole costringe l’utente a indovinare. E quando si parla di soldi, le persone raramente amano indovinare.
5. La ricerca interna non trova niente
Se vendo 500 prodotti e il cliente cerca “scarpa nera trekking” ma il motore restituisce zero risultati perché il catalogo usa “calzatura outdoor black”, ho un problema.
Baymard ha documentato centinaia di problemi specifici nella ricerca interna degli e-commerce. Non è un dettaglio: se il cliente non trova il prodotto, non lo compra.
6. Il sito non dà abbastanza fiducia
Contatti nascosti, resi poco chiari, testi approssimativi, pagine rotte, recensioni sospette: piccoli segnali che insieme dicono “forse è meglio non rischiare”.
La fiducia si costruisce mostrando chi sei, come lavori, come gestisci spedizioni e resi e cosa succede se qualcosa va storto.
7. Mobile “responsive” ma scomodo
Responsive non significa usabile. Su telefono bisogna provare davvero il percorso: menu, filtri, varianti, carrello, form e pagamento.
Se per scegliere una taglia devo zoomare o se il pulsante finisce sotto il cookie banner, il problema è pratico, non estetico.
8. Il sito è lento
Una pagina che si muove durante il caricamento, un bottone che risponde tardi o immagini troppo pesanti fanno sembrare tutto meno affidabile.
Google usa i Core Web Vitals per misurare aspetti come caricamento, reattività e stabilità visiva. Non raccontano tutta la UX, ma sono un buon campanello d’allarme.
9. La SEO è scollegata dal catalogo
Titoli generici, descrizioni duplicate e dati di prodotto incoerenti rendono più difficile capire cosa vendi.
Google supporta dati strutturati Product e merchant listing per descrivere prezzo, disponibilità, spedizione e altre informazioni. Ma il markup deve riflettere quello che è davvero visibile nella pagina.
10. Si cambia il sito senza guardare il funnel
“Mettiamo il bottone rosso” non è una strategia.
Prima guarda dove perdi persone: prodotto → carrello → checkout → pagamento. Se molti aggiungono al carrello ma pochi iniziano il checkout, il problema è diverso da un sito in cui nessuno apre le schede prodotto.
Un modo semplice per partire
Prendi dieci ordini riusciti e dieci sessioni abbandonate. Confronta cosa è successo. Poi prova tutto da smartphone come se fossi un cliente che non conosce il sito.
Spesso gli errori più costosi sono banali: un costo non spiegato, una variante difficile da selezionare, una pagina lenta, un messaggio di errore incomprensibile.
Un buon e-commerce non è quello con più funzioni. È quello in cui comprare è semplice e prevedibile.
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