Come aumentare le conversioni di un e-commerce

Se vuoi aumentare le conversioni di un e-commerce, partirei da una cosa poco sexy: capire dove stai perdendo persone.

Non dal colore del bottone. Non dal popup nuovo.

Dal funnel.

Disegna il percorso

In modo molto semplice:

visita → prodotto → carrello → checkout → pagamento → ordine.

Poi guarda i numeri.

Se 1.000 persone vedono prodotti e 20 aggiungono al carrello, il problema è prima del checkout.

Se 300 aggiungono al carrello ma 30 pagano, guarda carrello e checkout.

Non confondere traffico e conversione

Puoi raddoppiare le visite e peggiorare il business se il traffico è poco qualificato.

Meglio 100 persone davvero interessate che 1.000 arrivate per una keyword sbagliata.

Per questo CRO e acquisizione vanno letti insieme.

Scheda prodotto: togli i dubbi

La scheda deve rispondere alle domande prima che il cliente apra una nuova scheda del browser per cercare altrove.

Prezzo, disponibilità, consegna, reso, dimensioni, varianti, immagini, dettagli.

Baymard ha documentato oltre 1.300 problemi di usabilità nelle product page testate. Anche siti enormi sbagliano cose apparentemente semplici.

Carrello: niente sorprese

Mostra totale, quantità, spedizione e modifica prodotti in modo semplice.

Il carrello non è il posto in cui introdurre nuove incertezze.

Checkout: meno lavoro possibile

Baymard rileva ancora che la maggior parte dei checkout analizzati ha ampio margine di miglioramento.

Guest checkout evidente, campi necessari, errori chiari, metodi di pagamento adatti al pubblico.

Sono interventi meno appariscenti di un redesign, ma spesso molto più vicini alla vendita.

Mobile

Segmenta i dati.

Se desktop converte bene e mobile male, non dire “il sito converte al 2%”. Hai due esperienze diverse.

Prova checkout e schede prodotto su telefoni reali.

Fiducia

Quando la persona arriva al pagamento deve sentirsi sicura.

Contatti, resi, consegne, pagamenti, azienda, recensioni verificabili: la fiducia è un insieme di segnali.

Misura una modifica alla volta

Esempio:

Problema: molti abbandonano dopo aver visto la spedizione.

Ipotesi: il costo appare troppo tardi.

Intervento: mostriamo la stima già nella scheda prodotto/carrello.

Misura: confronto tra periodo precedente e successivo, controllando traffico e campagne.

Questo è molto più utile di dieci cambiamenti contemporanei.

Non ottimizzare solo il tasso

Se la conversione sale perché fai uno sconto enorme, ma il margine crolla, non hai necessariamente migliorato il business.

Guarda anche:

• valore medio ordine;
• margine;
• resi;
• costo acquisizione;
• riacquisto;
• qualità del cliente.

La regola pratica

Prima correggi gli errori.

Poi riduci l’attrito.

Poi testa miglioramenti.

Solo alla fine cerca “trucchi”.

Un e-commerce converte meglio quando rende facile prendere una decisione già desiderata. Non quando cerca di forzarla.